Por Grupo Eco & Eco*
Dedicamos esse texto a empresários e empreendedores do setor de Turismo e Ecoturismo.
Estamos vivendo uma crise sem precedentes e estamos no meio de uma Pandemia de um inimigo invisível que forçou a mudança de comportamento e os hábitos de consumo do mundo todo.
Vários especialistas de mercado afirmam que vamos viver dois momentos críticos:
– O primeiro é a fase que estamos, o meio da crise sanitária, onde a batalha é conter a propagação do vírus e prorrogar o colapso do sistema de saúde.
– O segundo é o colapso do sistema de saúde e a pior crise econômica já registrada, conforme mostram os dados do gráfico comparativo da crise de 2014.
Se você acha que está difícil, o pior ainda está por vir… e nós poderíamos ficar aqui escrevendo páginas e mais páginas da calamidade e do desastre.
O setor de turismo é um dos mais sensíveis a tudo isso, sendo um dos primeiros a sentir os efeitos da chamada pré-crise. E ele não só é impactado diretamente durante a crise, como é um dos últimos a voltar à normalidade no período de pós-crise.
Mas, o objetivo aqui não é descrever o problema, mas sim apresentar soluções e alguns casos de sucesso em meio a todo esse caos com objetivo de ajudar a encontrar um caminho para a sobrevivência da empresa nesse momento.
No meio dessa crise, as perguntas que vêm à cabeça dos empreendedores são: O que fazer neste momento? Como garantir a sobrevivência da empresa? Seria uma boa solução buscar empréstimos? Devo demitir, dar férias ou seria melhor fechar as portas de vez? Quem sabe mudar de segmento? Ou ainda esperar o socorro do governo aos mais de 19 milhões de CNPJs que estão com dificuldade?
As dúvidas são muitas e nem sempre é fácil tomar decisões sozinho e sem amparo algum. Digo isso, pois já senti na pele esse desamparo, e ele não é bom.
Hoje tenho uma empresa aberta há 28 anos e trabalho como consultor à frente do Grupo Eco & Eco. Nesses anos foram 158 projetos implantados em 24 estados brasileiros. E ao longo dessa caminhada tive altos e baixos. O ponto mais baixo foi o ano de 2013, quando eu quebrei violentamente, chegando ao famoso fundo do poço. E este poço, te garanto, foi bem fundo. Aliás, poucas pessoas sabem dessa história, mas logo você vai entender o meu objetivo aqui ao compartilhá-la…
Para se ter ideia, a minha dívida em 1º de janeiro de 2014 era de R$ 1.592.397.32. Eu estava sem patrimônio algum e com uma dívida que parecia sem fim. Por mais triste que possa parecer, naquela época qualquer mendigo de rua tinha mais dinheiro que eu. E quando você está em uma situação dessas, passa por diferentes fases internas. Primeiro, a fase de não acreditar, afinal como foi acontecer comigo? Depois, a fase de raiva, tentando entender por que aquilo aconteceu. Terceiro, a fase de depressão, quando você não consegue enxergar luz alguma e, se conseguir seguir adiante, entra na fase da aceitação e começa a buscar por uma solução. Talvez você esteja em uma dessas fases.
Nessa época fui convidado a participar de um grupo de empresários que se reúne semanalmente com objetivo de contribuir uns com os outros e esse amparo desertou em mim a força para retomar as rédeas e sair dessa situação.
Não poderia aceitar o medo e a inação levar a minha vida e o meu negócio. Ainda mais sendo casado. Logo, tomei a decisão de virar o jogo e, com uma série de ações, consegui retomar o crescimento e, em 2015, superar essa queda.
Hoje, temos receitas recorrentes, caixa suficiente para passar por esse período de crise e vejo que é minha obrigação compartilhar com outras pessoas algumas das experiências que passei e o que eu fiz para sair da situação de crise. Ações essas que podem ser aplicadas facilmente hoje, pois já conhecemos o caminho.
Muitos dos meus clientes estão me consultando diariamente para verificar o que fazer nesse momento, e talvez você também precise de ajuda. Fico feliz ao ver que os assessorados estão conseguindo se adaptar e manter um faturamento alternativo mesmo nesse período.
Vou citar alguns exemplos:
A Vinícola, Cachaçaria e Bistrô Família Quadros, que vivia da venda dos produtos a turistas que visitavam a propriedade, viu seu faturamento ir a zero com o decreto de fechamento. Adaptou-se rápido e montou um sistema de Delivery de seus produtos e está conseguindo se manter. (site www.familiaquadros.com)
O Projeto Mulheres Artesãs de Concórdia, em Santa Catarina, que vendia seus artesanatos dentro do Museu da Máquina de Costura Ângelo Spricido, tiveram que se adaptar ao decreto que proíbe a abertura dos museus. Se organizaram, fizeram parcerias e começaram a produzir máscaras dentro do padrão da resolução RDC 356 e estão vendendo para todo o Brasil pelo site www.coronaseproteja.com.br/
A operadora de Eco Turismo e Turismo de Aventura Eco-Radical, aproveitando todo e know-how e equipamentos que possui, passou a se dedicar a limpeza e manutenções de grandes prédios. Um hotel do interior de São Paulo, adaptou sua lavanderia, fez parceria com vários hospitais e hoje trabalha 24 horas lavando roupas hospitalares. Um hotel fazenda no litoral paulista está se adaptando para se transformar no primeiro spa isolado de Coronavírus. Se for para ficar em quarentena, porque não ficar em um local com comida boa e saudável, internet com de ultra velocidade, recreação, assistência médica, odontológica, fisioterapeuta, exímio controle sanitário e a certeza que todos que ali estão, encontram-se livres do vírus.
Eu poderia encher várias páginas com exemplos de cases que estão dando certo, afinal são mais de 100… e muitas pessoas me dizem “por que eu não tive essa ideia antes?!”
Uma das principais funções do nosso cérebro é nos proteger do perigo e, quando estamos em momentos de tensão há uma diminuição da nossa atividade criativa, barrando o surgimento de novas ideias que parecem obvias quando vistas depois deste período.
É fundamental neste momento buscar ajuda de mentores e outras pessoas que estão de fora do seu ciclo familiar e de negócios. As oportunidades estão aí e certamente juntos vocês vão encontrar uma lacuna para alavancar o negócio.
Independente de qual seja o nicho de atuação da empresa e independente de pra onde você vai levar sua empresa, existem pilares fundamentais que envolvem planejamento, gestão, controle, marketing e vendas. Não dá para aprofundarmos aqui, mas abaixo vou dar algumas dicas.
O momento é de Sobrevivência! Para iniciar a “virada de jogo”: tudo começa com diagnóstico 360º, com uma avaliação profunda do negócio de cada um. Utilizando uma matriz de análise, nós encontramos lacunas de oportunidades para geração de receitas, por outro lado encontramos os pontos de ruptura enérgica para diminuição custos.
E isso também pode ser feito em seu negócio. Se ainda não fez, Faça Agora!
Estou disponibilizando de maneira gratuita uma matriz de análise crise pelo link https://sun.eduzz.com/341605
É necessário enfrentar a situação nua e crua e manter a fé. Sei como este momento pode ser desafiador, e se quiser estou aqui para ajudá-lo da melhor forma possível. Reuni as principais dicas que estou compartilhando com os meus assessorados, todas essas estratégias, eu usei em 2014 quando eu estava quebrado e deram certo para mim naquele momento e estão ajudando muitas pessoas agora. Vale lembrar que cada caso é um caso e se você precisar de alguma ajuda mais específica fico à disposição. Basta entrar em contato comigo. Então, vamos lá.
O tripé básico para superar a crise é Gestão, Finanças e Vendas. Neste momento de crise a prioridade número 1 são as PESSOAS
Dica nº 1 – PESSOAS
A pessoa mais importante neste momento é Você empreendedor, se você não estiver bem, seu negócio não vai estar bem. Se cuida na parte física, emocional e espiritual. Se preserve! O seu negócio depende de você. Se você adoecer ou ficar desestabilizado emocionalmente, tudo fica mais difícil.
A segunda pessoa mais importante na empresa é seu cônjuge (mesmo que vocês não trabalhem juntos), a segunda pessoa mais importante é aquela que está mais próxima de você. Devemos garantir os cuidados e bem-estar de quem amamos. A família vem em primeiro lugar, se estamos com algum problema na família, as condições emocionais interferem nas decisões empresariais.
O terceiro mais importante são os Clientes, eles são muito importantes. Vou dar dicas de como agir com os clientes depois de falarmos sobre colaboradores.
A quarta pessoa mais importante são os colaboradores, nesse momento é importantíssimo fazer uma avaliação racional de quem “Fica” no barco e quem deve “Sair” do barco. Devemos manter as pessoas que são de extrema importância para o andamento do negócio e estejam 100% comprometidas e engajadas, se você tem alguém no time que não vem correspondendo tire-a do barco agora e dê a chance a ela de receber o FGTS e seguro desemprego. Demitir é uma das decisões mais difíceis.
AINDA SOBRE COLABORADORES
a) Postergue as promoções (mesmo as já acordadas).
b) Postergue o pagamento de bônus e prêmios (deixar claro para colaborador o momento que estamos é de sobrevivência)
c) Atos legais que podem ser adotadas com base nas medidas provisórias – Nesta ordem:
– Suspensão dos trabalhos por até 60 dias (nesse caso a remuneração é feita pelo governo)
– antecipação dos Feriados do ano (comunicar com 30 dias)
– banco de horas (negociar com Sindicato);
– redução de jornada com redução proporcional de salário (idem)
– em últimos caso, licenças não remunerada, adiantamento de férias e demissões (essas decisão devem ser tomadas com base no Caixa). Tenha ao seu lado um advogado trabalhista.
Vou disponibilizar no link https://sun.eduzz.com/341971 as principais publicações de flexibilização trabalhista.
Ainda falando sobre PESSOAS, foco no Cliente.
O que fazer nesse momento com clientes?
a) Relacione-se com os clientes de sua base entregando de maneira gratuita conteúdos de valor que possam lhe interessar e possam ajudá-lo nesse momento de crise (só uma observação importante – Para fazer isso, você deve conhecer muito bem o seu cliente) isso fortalecerá e mesmo que ele não compre agora vai comprar de você no pós-crise.
b) Nesse momento, o foco das vendas deve ser nos clientes da sua base, não importa se você vendia pacotes de ecoturismo e agora está vendendo máscaras de proteção contra Coronavírus. As pessoas compram de pessoas. Por trás de todo CNPJ, existem pessoas. Se um cliente já comprou de você em algum momento, a chance de comprar novamente, mesmo que seja outro produto, é maior do que a de um desconhecido.
c) Mantenha em alta a visibilidade sua e da sua empresa nas redes sociais. Gere conteúdo relevante para atração de novos clientes.
Dica nº 2 VENDAS
- Vendas são o coração de toda a empresa e o elemento fundamental à sobrevivência. Encontre uma lacuna dentro do seu negócio e se adapte rápido para vender algum produto ou serviço.
- Aproveite para vender o máximo agora, enquanto estamos na fase da crise sanitária pois quando vier a fase da crise econômica vai ficar mais difícil vender e haverá uma grande guerra de preços.
- Networking: nunca foi tão importante ter uma rede de contatos ativa que possa te referenciar e indicar a outras pessoas. Utilize a sua rede e disponibilize um tempo para ajudar as pessoas, em algum momento elas vão lhe retribuir.
Importante! Para qualquer tomada de decisão você deve olhar para seu CAIXA. Para cada empresa é diferente mas vou listar aqui algumas questões gerais.
Dica nº3 CAIXA
PRESERVE O CAIXA a todo custo – CAIXA, CAIXA, CAIXA, lembre-se disso todos os dias. A crise COVID—19 vai prejudicar fortemente a LIQUIDEZ e o CUSTO DO CAPITAL vai aumentar. Uma gestão de crise tem duas vertentes: redução de gastos (Custos, Despesas, Investimentos) e aumento de receitas, o que é muito complicado neste momento em que a população deve ficar em suas casas.
GESTÃO DE CAIXA é Simples assim:
a) Faça um diagnóstico de como está seu caixa. Uma radiografia completa de contas a pagar e contas a receber nos próximos 2 anos. Se você ainda não tem esse controle estou disponibilizando uma planilha no link https://sun.eduzz.com/341521 uma planilha básica que o ajudará a fazer esse controle.
b) Sente e faça reflexões com os números todos os dias (vendas, entradas, saídas). Lembre-se tudo que você foca se expande.
c) Se diagnosticar que precisa de dinheiro. Neste momento estão à disposição várias linhas de crédito.
d) Renove linhas de financiamento que possam estar vencendo, busque linhas novas baratas e inicie contatos com outros bancos — esteja preparado.
e) Se tiver impostos a pagar, espere! Certamente haverá um refiz para quitação. Considere, nesta fase de crise, postergar o recolhimento dos impostos (mas tem que prever o pagamento futuro)
f) Olhe para contas a receber e defina (ou revise) uma política de CAIXA mínimo. Suas despesas fixas e variáveis não podem ultrapassar 80% do seu faturamento. Tenha no mínimo uns 20% de reserva e vá estocando esse capital para a fase mais difícil.
g) Se após a sua avaliação as receitas ainda estiverem menores que a despesa, reveja todos os custos e despesas que você consegue cortar. Essa é hora que devemos cortar o máximo possível e, se não está atingindo os números, volte a Dica nº 2 e redefina suas estratégias de vendas.
h) Se tiver recebíveis em cartão de crédito ou boleto, antecipe o quanto antes (aproveite que as taxas ainda estão relativamente baixas — elas vão subir, muito – já tem operadoras de cartão suspendendo a modalidade de antecipação.
Dica nº4 – FORNECEDORES
a) Reveja TODOS os contratos. Defina uma meta (exemplo: redução global de 20%). Seja incisivo. Estamos falando em sobrevivência e temos um motivo de força maior que ampara essas renegociações.
b) Classifique os fornecedores por nível estratégico. Os de nível “A” essenciais – Renegocie condições valores e prazos de pagamento e mantenha relacionamento amigável.
Os de nível “B” não essenciais – Pare de comprar e pague os débitos de maneira parcelada conforme suas entradas receitas futuras.
Os de nível “C” fornecedores inflexíveis – Pare de comprar e postergue os pagamentos, deixe para conversar com eles em 3 ou 4 meses quando o cenário estiver mais definido.
c) Aluguéis, utilize-se do “motivo de força maior” negocie com o locador, eis algumas alternativas:
- Reduzir os valores mensais por determinado período;
- Diluir os valores para pagamento futuro;
- Utilizar da garantia prevista contratualmente (dispostas no art. 37 da Lei nº 8.245/91), como a garantia caução, se houver;
- Optar pela suspensão do pagamento até que o estado de calamidade pública cesse.
Estoque esses recursos e retorne os pagamentos após a crise.
Dica nº5 – SOBRE ESTRATÉGIA
a) Faça uma avaliação 360º (se precisar podemos ajudar nisso) use a planilha de análise de cenário disponibilizada no link https://sun.eduzz.com/341605 e encontre um Mínimo, Múltiplo Comum que dá resultado. Foque nele, pode ser um subproduto do seu negócio principal ou um novo negócio. Aja rápido!
b) Crie novos canais de vendas, utilize a rede de networking defina uma política de comissão ganha-ganha. Neste momento a crise ainda é sanitária, a crise econômica ainda está por vir. Venda agora o que puder e estoque capital.
Por fim: Mantenha a calma. Estamos (o mundo todo está) no mesmo “barco”. O mercado mudou e precisamos nos adaptar.
As crises passam e essa também vai passar, depois da tormenta vem a bonança e, quem sobreviver a esta fase, sairá fortalecido.
É sempre bom lembrar a célebre frase do grande mestre Napoleon Hill “Toda a adversidade traz consigo a semente de um benefício equivalente” não podemos mudar os ventos, mas podemos ajustas as velas para continuar com nosso barco navegando na direção escolhida.
Se precisar de ajuda, conte conosco. Wilson Miguel 19 993775869
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*Colaboradores desse artigo Alexandre Tortorelli, Caroline Furlan, Luiz Ambuquerce e Wilson Miguel
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Wilson Miguel é CEO do Grupo Eco & Eco, Graduado em Marketing, Pós-Graduado em Gestão Ambienta (UNICAMP) também participou Programa de Certificação Turismo Sustentável PCTS e fez Especialização em Business Model Generation. Empresário há 28 anos, atua ajudando gestores a ampliarem seus resultados com a implantação de projetos sustentáveis e inovadores principalmente no segmento ecoturismo. Com experiência de ter participado da Idea a realização de 158 projetos em 24 estados brasileiros, Wilson Miguel traz para seus artigos muitos cases práticos com uma linguagem simples e objetiva compreensível aos mais diversos públicos.
Grupo Eco & Eco
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